【学习笔记】AARRR 模型(海盗指标)

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之前一直听说 AARRR 模式或者海盗指标,但是一直没有细看过是什么意思。终于在这周有时间翻看了一些资料,记录下来。

我们都知道,获取足够的用户是一个项目或者创业公司在前期最重要的业务指标。AARRR 模型(也称「海盗指标」)就是为这个问题由 500Startups 投资人 Dave McClure 提出的,以收入和增长为目标,通过对内在的5个指标间的逻辑关系进行改善从而推动业务增长的一种模型。

AARRR 模型中的五个指标代表了所有客户的行为模式,通过对客户行为的划分可以帮助运营者更好的了解这些数据背后的含义,并为运营者进行优化提供了可以量化衡量的指标。

另外 AARRR 模型不需要任何的技术知识,因此适用于任何运营或者产品人员。运营和产品人员可以将数据按照 AARRR 模型进行处理后,通过优化5个指标中的每一个指标来获得成功。

那什么是 AARRR 模型呢?上边也提到 AARRR 包括了五个指标,这五个指标包括了从客户注册产品或者服务到付费的全过程。

获取用户(Acquisition)

作为运营者,你一定希望用户下载或注册你的产品,要达到这一目标,就一定要保持良好的流量获取——将尽可能多的目标客户引导至你的产品上。

首先你要对用户的来源做出渠道上的划分,并对渠道进行分析,你可以用这三个问题来评判你所有的渠道,并找出最适合你业务的渠道:

  1. 哪个渠道的客户最多(绝对数量)?

  2. 哪个渠道质量最好(转化比)?

  3. 哪个渠道成本最低?

在这三者交汇处的渠道一般为较为优质的渠道。同时,要注意的是用户的质量比数量更重要,因为与目标客户匹配的潜在客户更有可能完成下边的转化和购买。

这是非常重要的第一步,一般我们可以采用以下的策略来让获得曝光,让用户知道和了解产品。

SEO、SEM、PR、社交媒体、内容营销、免费试用、销售推广、Q&A等等

一般可以通过一些指标来分析

CTR(点击到达率)、CPM(千人成本)、CPI(每次安装成本)、CPA(每次行动成本)、CAC(用户获取成本)等等

激发活跃(Activation)

获取完用户,开始有用户下载你的产品。但是你一定不希望用户下载后就离开。一般情况下,衡量激活的最常用的数据就是注册量,那么跟踪注册量与下载量之间的比例就可以表明你的服务 Activation 的程度。

如果你的产品或者服务不需要注册,还可以其他的一些常见指标来衡量,比如:会话时长、引导页展示完成数、至少使用一次主要功能的用户数等等。

这一步可以通过对用户行为进行引导和培养,通过吸引用户的注意,产生更多的回访。

提高留存(Retention)

留存可能是重要的指标。不过留存指标可能会根据不同的产品和服务而不同,例如有的产品或服务每个月仅需要一到两次的登录,而有的产品或服务可能每天都需要有登录。

一般情况下,如果用户没有留存,也不要紧,你可以通过不断去向他们展示你产品或者服务的价值、提供优惠的方式来与他们保持联系。一般在不影响用户体验的情况下,我们会在D+3、D+7和 D+30或者其他你认为合适的时间联系用户。可以是短信、邮件或者人工电话回访。

为什么提高留存这么重要,这不仅仅是为了积累用户量。而是:

  1. 留存可以推动获取:通过邀请、分享或者口耳相传为你的产品带来更多的潜在用户。

  2. 留存可以推动变现:你拥有的用户越多,他们使用产品的时间越长,产品或服务变现的能力就越强。一般客户留存率每提升5%,利润将提升25%-95%。

  3. 留存可以为你提供减少获取用户的成本:一般来看,获取新用户的费用是留住现有用户的五倍。

  4. 另外,留存用户的付费意愿(60%-70%)要比新用户转化(5%-20%)高的多。

传播推荐(Referral)

用户愿意将你的产品或服务推荐给他的朋友,这将是一个巨大的进步。因为「自来水」是推动增长的绝佳机会,就像 MIUI 早期的100个梦想家,后来的米粉,通过口耳相传从而获得了大量的用户。这是确保新用户不断流入的最佳和最具成本效益的方式。

为了让用户更好的推荐产品,可以设置一些奖励机制,比如互金产品经常爱用的奖励金机制。

获取收入(Revenue)

获取收入是最后一步,人们喜欢你的产品或服务,他们愿意使用它并为此付钱。

提高收入的一个好方法是设置不同的价位,根据用户不同来设定细分定价。比如大批量采购的客户和小批量采购的客户价格区别等等。这里要注意的是,不要把价格设置的太低——你必须保证客户是真心并愿意支付的,而不仅仅是因为便宜。

另外还有提供折扣来增加销量从而提高收入。比如双十一。